La cartera se construye con años de confianza. Sin un plan de continuidad, un imprevisto puede convertir ese activo en una pérdida para el productor, su familia y sus clientes.
Diagnóstico: un tema postergado
En el canal PAS, gran parte del valor se concentra en un activo intangible: relación + confianza + servicio. Sin embargo, la planificación de sucesión suele quedar para “más adelante”.
En nuestra experiencia (y conversaciones con productores), una minoría tiene un esquema claro para que la cartera pueda ser gestionada/transferida ante el retiro, incapacidad o fallecimiento.
Por qué importa (más de lo que parece)
Además del impacto personal y familiar, hay un punto sistémico: la intermediación es el canal dominante en el mercado. En informes sectoriales recientes se observa que PAS y sociedades explican una porción mayoritaria de las ventas (referencia pública: 72,4% combinados, sumando 46,4% PAS + 26% sociedades).
Cuando no hay continuidad, se afecta:
Qué suele bloquear la sucesión (causas típicas)
Una hoja de ruta práctica (para empezar sin burocracia)
Acá un esquema en 7 pasos (simple, aplicable):
Conclusiones
La sucesión no es un tema incómodo: es gestión profesional. Planificar a tiempo protege el valor construido y sostiene la confianza del cliente.
Lic. Guillermo Villamor - Eureka
